Näin myyt muutoksen (et tuotetta) – ja verkkokurssisi viedään käsistä
13.9.2023
Hei, Petri täällä…
Tervetuloa takaisin.
Eilen kerroin miksi verkkokurssit ovat upea tapa palvella asiakkaita ja miten ne auttavat asiakkaitasi väsymättä. Lue eilinen sähköposti ensin tästä jos et ole vielä lukenut sitä.
Tänään tulen kertomaan sinulle muutoksen myymisen tärkeimmistä työkaluista.
Muistan innostuksen polttavan hehkun poskillani, kun näin Steve Jobsin esittelevän iPadin maailmalle tammikuussa 2010. Tiesin välittömästi, että minun piti saada sellainen.
Pääni sisällä käynnistyi heti eläväinen tarina siitä, kuinka työpäiväni tulisivat muuttumaan sangen miellyttäviksi tuon maagisen laitteen ansiosta.
Fantasioin miten upeaa olisi tehdä töitä ja surffata netissä kesäpäivänä Pyynikin uimarannan kupeessa olevan kallion päällä, “vakiopaikallani”. Jatkossa voisin myös lukea sähköposteja, opiskella verkkokursseja ja lukea PDF-tiedostoja jättimäisessä Fatboyn riippumatossa, joka oli vallannut toimistostamme paraatipaikan.
Mitä enemmän kerroin itselleni mukaansatempaavia tarinoita yhteiselosta iPadin kanssa, sitä merkityksettömämmäksi sen hinta minulle muuttui (vaikka laite maksoi enemmän kuin tuolloin kuukausittain tililleni tipahtanut ~600 euron starttiraha).
Näin mielessäni elävästi miten elämäni tulisi muuttumaan.
Ensimmäinen vihjeeni muutoksen myymiseen on, että muutokseen liittyy aina tarina, jota asiakkaasi kertoo itselleen.
Kun autat asiakastasi näkemään miten hänen itselleen kertomansa tarina voi muuttua tuotteesi ansiosta, myymäsi muutos konkretisoituu aivan eri tasolle. Asiakkaan tulee nähdä itsensä tarinansa sankarina, jonka onni kääntyy paremmaksi tuotteesi avulla.
Mutta sankarin osa ei ole helppo.
Iän kaiken ritarit ovat joutuneet taistelemaan lohikäärmeitä vastaan pelastaakseen hädässä olevan prinsessan, eikä taistelun tiimellyksessä ole ollenkaan selvää tuleeko sankari saamaan haluamansa. Jossain kohtaa tuntuu, että toivo on menetetty.
Miten mieleni musteni kun kevään edetessä kuulin, että iPad tulisi myyntiin Suomessa vasta vuoden 2010 lopulla. Joutuisinko viettämään koko kesän vaivoin mukana raahattavan 15-tuumaisen MacBook Pron kanssa, jonka akku kesti 2 tuntia?
Mietin pääni puhki pitkään eri vaihtoehtoja, kunnes pelastus ilmestyi kuin salama kirkkaalta taivaalta. Sveitsissä asuva serkkuni lupasi tuoda minulle iPadin vielä loppukesästä, useita kuukausia aiemmin kuin laite tulisi Suomessa myyntiin!
Muistan kun istuin ensimmäisen kerran linja-autossa näpyttelemässä uutuuttaan kiiltelevää iPadiani. Viereeni istui minua hieman vanhempi mies, aloittaen heti keskustelun: "Vau, onpa siisti vehje. Onko tuo jokin uusi tietokone?”
Tuossa hetkessä tunsin ylpeyttä siitä, että olin lopulta löytänyt tavan saada laitteen Suomeen ensimmäisten joukossa. Koin olevani eräänlainen pioneeri, aikainen adoptoija. Ja se sopi tuolloin täydellisesti yhteen luovan startup-yrittäjän identiteettini kanssa.
Vanhan viisauden mukaan ostopäätös on aina tunnepäätös, joka jälkikäteen perustellaan järjellä. Tämä pitää paikkansa myös muutoksen myymisessä.
Mitä paremmin osaat puhua asiakkaallesi syvistä merkityksistä ja tunteista, jotka tuotteesi mahdollistaa hänen elämäänsä, sitä todennäköisemmin hän kokee tuotteesi arvokkaampana kuin siitä pyytämäsi hinnan.
Warren Buffet on hyvin kiteyttänyt tämän: “Hinta on se minkä maksat, arvo on se mitä saat.”
Sosiaalisen statuksen lisääntyminen iPadin aikaisena omistajana oli minulle arvokasta, kuten myös se, että pääsin viettämään yhä isomman osan työpäivistäni riippumatossa. Nämä olivat itselleni niitä tunteisiin vetoavia merkityksiä, joita oikeasti ostin.
Kun seuraavan kerran myyt muutosta, aloita listaamalla tuotteesi ominaisuudet. Jatka sitten listaamalla hyödyt, jotka nuo ominaisuudet mahdollistavat.
Edesmennyt Harwardin markkinoinnin professori Theodore Levitt oli kuuluisa sanonnastaan “myy reikä, älä poraa”.
Jos myytävä tuote on iskupora, niin iskutoiminto on tuon tuotteen ominaisuus. Satunnainen sunnuntaiporailija ei välttämättä ymmärrä mihin hän voisi tarvita moista iskutoimintoa…
…kunnes hän kuulee, että hän tarvitsee nimenomaan iskuporakoneen saadakseen tehtyä reiän kotonaan olevaan betoniseinään. Tämä on iskutoiminnon hyöty.
Aivan liian usein verkkokurssien myyntiteksteissä keskitytään ominaisuuksiin, kuten:
“Opit vahvistamaan luontaista immuunijärjestelmääsi säännöllisellä kylmäaltistuksella.”
Kun tähän lisätään seuraavaksi vielä hyöty, niin ollaan jo paljon pidemmällä:
“Opit vahvistamaan luontaista immuunijärjestelmääsi säännöllisellä kylmäaltistuksella, jonka ansiosta pysyt terveempänä läpi vuoden.”
Mutta hyötyjen taso ei riitä, sillä on vielä yksi tärkeä taso.
Syvempi merkitystaso.
Markkinointilegenda Seth Godin on vienyt poraesimerkkiä tämänsuuntaisesti pidemmälle:
Kukaan ei halua ostaa poralla tehtävää reikää…
Asiakas voi sen sijaan haluta kiinnittää hyllyn seinään.
Oikeastaan hän haluaa sen tunteen, jonka hän kokee ihastellessaan miten siistiltä ja tyylikkäältä tila näyttää hyllyllä olevine tavaroineen.
Hän haluaa myös tyydytystä siitä, että tietää asentaneensa hyllyn itse. Hän kokee itsensä pystyväksi.
Ehkäpä hänen statuksensa nousee tästä johtuen hänen puolisonsa silmissä, joka puolestaan voi johtaa …tiedät kyllä mihin!
Mitä paremmin tunnet asiakkaasi, sitä paremmin osaat myydä hänelle tunteisiin vetoavasti sellaisen muutoksen, jota hän haluaa ja tarvitsee.
Tässä on vain yksi mutta…
Useimmat potentiaaliset asiakkaasi eivät tiedä tarvitsevansa muutosta, tai edes ymmärrä, että muutos voisi olla heille mahdollinen. Sinun tehtäväsi on auttaa heitä tässä.
Jos keskityt (tuotteen myymisellä muutoksen myymisen sijaan…) vain niiden henkilöiden houkuttelemiseen, jotka ovat etsineet sen tyyppistä verkkokurssia jota olet myymässä, niin menetät luultavasti 90% potentiaalista asiakkaistasi.
Minulle oli aiemmin tavallista saada “kausiflunssa” useita kertoja vuodessa. Yrittäjänä “saikun viettäminen” kotona peiton alla ei ollutkaan enää yhtä antoisaa kuin taannoin palkkatöissä.
Olin varma, että flunssani johtuivat yleensä omaa huolimattomuuttani “vilustumisestani”, syy-yhteys tuntui monesti niin selvältä. Avantouinnin hyisen veden ajatteleminenkin aiheutti minussa inhon väristyksiä (rakastan kuumia paljuja ja porealtaita) – ja herätti pelon vilustumisesta.
Puolisoni sai esimerkillään minutkin kuitenkin hyppäämään hyisen järven syleilyyn. Kerta toisensa jälkeen, kunnes hormonaalisten hyötyjen merkitys myös keskittymiskyvylleni ja mielenrauhalleni alkoi käydä ilmeiseksi.
Kohta kolmen vuoden ajan olen aloittanut ympärivuotisesti päiväni järvipulahduksella – ja kuinka ollakaan “kausiflunssia” ja “vilustumisia” on ollut huomattavasti vähemmän, ei suinkaan enemmän.
Jos joku olisi myynyt minulle ajatuksen avantouinnista 10 vuotta sitten vaikkapa näin, niin uskon, että hän olisi saanut huomioni:
“Opit vahvistamaan luontaista immuunijärjestelmääsi säännöllisellä kylmäaltistuksella, jonka ansiosta pysyt terveempänä läpi vuoden. Avantouiva yrittäjä on myös tehokkaampi yrittäjä!”
Pientä taivuttelua tämä muutos olisi vaatinut, mutta sekin olisi ollut omaksi parhaakseni.
Tuo viesti olisi uponnut minuun kuin tulikuuma veitsi voihin, sillä halusin olla tehokkaampi yrittäjä (ehkä muistat eilen kertomani tarinan kamppailustani perfektionismin kanssa).
Mitä tarkemmin pystyt kohdentamaan viestisi tietyn tyyppiselle asiakkaalle, niin sitä enemmän hän kokee sen omakseen.
Yksi tärkeämmistä asioista digibisnesmenestyksellesi on tuntea asiakkaasi niin hyvin kuin mahdollista. Oikeastaan paremmin kuin hän tuntee itsensä.
Tämän jälkeen viestinnästäsi voi huokua sellainen empaattinen välittäminen, joka osuu syvälle ja kirvoittaa kiitosviestejä.
Theodore Roosevelt on sanonut hienosti: "Ihmiset eivät välitä siitä miten paljon tiedät, ennen kuin he tietävät miten paljon välität."
Uskottavuutesi ja auktoriteettisi voivat lisääntyä vasta kun saat luotua tunneyhteyden asiakkaaseesi.
Mutta näistä lisää myöhemmin…
…sillä tämä sähköposti on kohta vaarassa paisua kirjaksi :D
Huomasin juuri, että verkkokurssibisnesten menestysreseptien jakaminen kolmessa sähköpostissa oli melko kunnianhimoinen tavoite.
Huomenna kerron mikä on oleellista, että saat rakennettua verkkokurssibisneksestä toimivan kokonaisuuden – ja mikä voi saada sen sakkaamaan vaikka “kaikki tarvittavat palaset” olisivat paikoillaan.
Terveisin,
Petri
P.S.
Huomisessa sähköpostissa tulet saamaan mahdollisuuden “viittaamalla” (linkkiä klikkaamalla) ilmaista jos olet halukas jatkamaan tätä matkaa kanssani. Haluan toimia matkaoppaanasi yhä syvemmälle digituotebisnesten maailmaan vain jos haluat olla itse matkassa mukana.
Ensi viikko tulee olemaan yllätyksentäyteinen, mistä kerron myös huomenna lisää!
Huomaathan, että seuraavassa sähköpostissa oleva linkki tulee olemaan ainoa mahdollisuutesi jatkaa yhteistä matkaamme. Pidäthän siis huomenna sähköpostiani silmällä tavallistakin tarkemmin!